Mucho se sabe de acerca de los autorespondedores, todos sabemos que se trata de una herramienta imprescindible en los negocios por Internet, pero muy poco de sabe de cual es el uso correcto de esta poderosa herramienta.

Tatyana Doyna ha realizado un estudio, en el nos cuenta cual es la cantidad optima de mensajes y como debe ser tratado cada uno de esos mensajes para conseguir el resultado esperado.

¿Qué estructura debe tener la serie de mensajes de seguimiento para conseguir más ventas?

Constantemente nos dicen que el dinero está en las listas, pero casi nadie desvela el esquema de la construcción de las series de mensajes que tenemos que mandar a nuestros suscriptores para conseguir nuestro objetivo y aumentar el número de ventas. Confieso que siempre me ha costado bastante esfuerzo en este sentido.

Me han preocupado las siguientes 3:
1. ¿Cuál es el número óptimo de mensajes que tengo que mandar a mi suscriptor, para conseguir que la persona interesada realice la compra?

2. ¿Cómo estructurar la serie de mensajes que cargo en mi autoresponder? Es decir, qué es lo que tengo que escribir en mi primer mensaje, en el segundo y así, hasta el último de la serie de mensajes, para seguir convenciendo de forma progresiva en cada nuevo mensaje, de que merece la pena comprar mis productos? 
3. ¿Cómo conseguir que la persona que se ha suscrito a mi lista siga esperando mis mensajes?

Para encontrar la respuesta a estas preguntas, me he suscrito a unas 50 varias listas en sitios de gran prestigio y relevancia y he examinado el impacto que produjeron sobre mi los mensajes de varios sitios.
Y aquí están unas conclusiones que he sacado de todo esto…

En relación con el número de mensajes que hay que mandar a la persona interesada para que se decida a comprar – creo que con 7 mensajes  sería suficiente, aunque si se llega a mandar 10-12 mensajes sería aún mejor.

En relación con la estructuración de la serie de mensajes.
Si se prepara una serie de 7 mensajes, la estructura optima, en mi opinión sería la siguiente:
Mensaje 1º – Determinar los grandes beneficios que supone tener el producto que vendemos. No vender el producto, sino los beneficios que genera. El mensaje no tiene que ser largo, más bien corto – de 400 a 550 palabras. Todas estas palabras tienen de describir los mayores beneficios que ofrece el producto con apoyo en emociones.

Por ejemplo, suponemos que estamos vendiendo productos cosméticos de aloe vera. Entonces, parte del primer mensaje podría ser la siguiente frase:
“Una maravillosa piel rejuvenecida:
¡Nuestra empresa de Productos Cosméticos de Aloe Vera le ayudará a tener su piel lisa y  brillante en tan sólo 10 días! La luminosidad de su piel aumentará hasta un 50%…”

“No más color apagado:
Obtendrá una piel rejuvenecida que le quitará hasta 10 años con el tratamiento de nuestras cremas de aloe vera.”

Mensaje 2º – Establecer una necesidad. Utilizar el segundo mensaje para explicar, por qué es necesario el producto que vendemos. En primer lugar, exponer la situación que dio lugar a una necesidad para nuestro producto. Luego, mostrar que nuestro producto va a satisfacer esa necesidad. Por ejemplo:

“La piel de muchas personas envejece y se apaga muy pronto por culpa de la contaminación y el estrés. La gente gasta en vano dinero y esfuerzos para mejorarla. ¡Sin embargo, no aquellas personas que utilizan los productos de nuestra empresa!Ellas son las únicas que han conseguido mantener la juventud de su piel y el resplandor de su rostro”.

Mensaje 3º – Explicar el producto: en el tercer mensaje mostramos, cómo se va a utilizar el producto.  Ofrecemos detalles, herramientas o material de apoyo que tenemos preparado. En el caso de nuestro producto cosmético de aloe vera, parte de este mensaje podría ser la siguiente:

“El tratamiento es muy sencillo: simplemente aplica la crema por la mañana y por la noche sobre la piel limpia y tonificada previamente todos los días. ¡Usted notará una mejora inmediata después del primer tratamiento!”

Mensaje 4º – El comodín: Personalizar el cuarto mensaje para nuestro producto único. Ofrecer muestras, regalos que va a recibir si aprovecha la oferta, las comodidades de las formas de pago y de entrega del producto, etc.

Algunas ideas para el cuarto mensaje:

• Si disponemos de un estudio de caso de algún cliente – este es el momento adecuado para utilizarlo.
• La venta de productos de adicionales de precios reducidos. Ofrecer unos  detalles de estos productos aquí.
• El proceso de la venta desde el pago hasta el envío y la entrega. Explicar todos los detalles de envío / seguimiento y las garantías.
• Si la empresa tiene una oficina física – invitar a los suscriptores que la visiten. No olvidar a incluir las direcciones.
• No olvidar incluir datos tales como, tu dirección física, tu foto, más datos si es posible – todo esto despierta la confianza y crea credibilidad.

Mensaje 5º – ¿Preguntas? ¿Comentarios? Muchas veces la venta se deja esperar, hasta que se hagan explicaciones de ciertas cosas que necesita conocer el presupuesto comprador. Al preguntar directamente acerca de las dudas que puede tener – se consigue el objetivo de aumentar la probabilidad de la realización de la venta.

El quinto mensaje de la serie de mensajes de seguimiento de los prospectos se podría iniciar, preguntando a nuestro prospecto si tiene alguna pregunta o duda. Ofrecer varias formas para poder contactar con nosotros: teléfono, email, skype, messenger, indicar nuestra dirección física. Es conveniente incluir la disponibilidad horaria.

Es conveniente dedicar el quinto mensaje para responder a algunas de las preguntas frecuentes que suelen hacer nuestros clientes potenciales más a menudo.

Por ejemplo, una de las formas en las cuales se podría empezar a escribir este mensaje:

“¿Está entusiasmado con la idea de tener una impresionante imagen y una piel rejuvenecida? ¡Espero que sí! Permítame repasar algunas de las preguntas que me han hecho muchos de nuestros clientes en el pasado…”

Mensaje 6º – Testimonios:

Utilizar mensajes de referencia del pasado, para demostrar la satisfacción de la gente con los productos que estamos vendiendo. Siempre hay que escoger en calidad de muestra los mejores testimonios, y un enlace a una lista del resto de testimonios.
Una buena idea es buscar citas con clientes satisfechos y entusiasmados con nuestro producto, pero siempre que sean creíbles.

Mensaje 7 – La Oferta y la Oportunidad:

El mensaje final sirve como un recordatorio de la oportunidad que va a tener nuestro suscriptor en comprar nuestro producto ahora. Hay que especificar otra vez las características más impresionantes del producto.
A continuación, ofrecemos algunos testimonios más o un estudio de caso muy corto. Completamos este mensaje con nuestra información de contacto.
El mensaje final de la serie de mensajes de seguimiento de nuestros suscriptores podría contener esta frase:

“Durante las últimos días, usted ha conocido acerca de cómo los productos cosméticos con aloe vera pueden convertir su vida, creándole una imagen más joven y cuidada. Cómo puede tener una piel impresionante en muy poco tiempo.

Nos siguen llegando mensajes de nuestros clientes satisfechos que dicen:  ‘mi piel nunca ha tenido mejor aspecto – ¡me siento bien y les agradezco por sus cremas…”

Estás son unas conclusiones referentes a la estructura de la serie de mensajes de seguimiento de nuestros prospectos. No olvidemos, que la automatización del seguimiento no se refiere tan sólo a la primera venta. Los mejores clientes de nuestra empresa son las personas que han comprado una vez y han quedado satisfechos con nuestro producto.
Ellos mismos van a comprar una y otra vez, porque ya nos conocen y saben que somos de confianza. Y para conseguirlo – tenemos que seguir con los mensajes de seguimiento, pero esta vez el seguimiento tiene que ser de otra forma. En uno de los próximos mensajes compartiré algunas pistas sobre el seguimiento automatizado de nuestros clientes.

Fuente:

Tatyana Doyna

Web:http://www.infobyz.com

Tags: autoresponder , herramientas , Marketing , mensage , negocio , programar , ventas